Descuentos peligrosos

México D.F. a 24-04-2012 
POR: Alonso Bárcenas.

Si bien el ofrecer alguno de tus productos a un costo menor del habitual, ya sea por descuentos u ofertas, para atraer más clientela y nuevos posibles consumidores es muchas veces una estrategia efectiva, hacerlo de una manera equivocada puede ocasionar el efecto contrario al deseado.

Debes hacer hincapié en las virtudes de tu producto o servicio, en lugar de destacar su precio. 

De esta forma mantendrás a raya a tus competidores.

 He aquí el por qué:

Un descuento requiere recortes

Aun manteniendo tu vista en el objetivo de incrementar las ventas, la realidad de los descuentos es que requieren que tomes una pérdida.

Es decir, si pones un descuento al producto, algo tiene que recortarse. 

1. Tal vez vas a cambiar la forma en que se elabora el producto y utilizarás materiales de menor calidad para que el descuento no te afecte. 
2. Quizá tendrás que reducir el nivel de servicio que ofreces, o la velocidad con la que entregas los pedidos, todo ello en el nombre del descuento.

Si bien esta estrategia puede resultar en un rápido ascenso de las ventas, también va a quemar tu reputación con tus clientes.

1.  Un cliente que recibe un producto en oferta, llegará a estar contento con él hasta que abra su empaque y vea su calidad.

Y cuando lo haga, ten por seguro que otros compradores potenciales sabrán que vendes un producto que no cumple con sus necesidades. 

Por lo que ese descuento te va a costar no sólo dinero, sino tu reputación también.

Es una invitación a los competidores para atacarte

El descuento es por lo general un signo de sufrimiento, el cual es fácil de leer por tus competidores. 

Cuando las empresas están teniendo problemas para convertir prospectos en clientes, se ven a diestra y siniestra los descuentos para ganar ventas.

Cuando los descuentos se utilizan a menudo para crear una afluencia de emergencia para aumentar las ventas y los ingresos, la voz corre rápidamente. 

Ocasionando que la competencia, quien estará seguramente más estable financieramente y se puede permitir esta estrategia, establezca sus propias promociones y descuentos a fin de quitarte del camino.

Esto menoscaba aún más tus posibilidades de crecimiento de tu negocio o la estabilización de los ingresos del mismo.

El precio es el más débil de todos los atributos para usar cuando se trata de vender tus productos, ya que cualquier empresa puede igualar o superar su precio, sea de forma temporal o a largo plazo.

Los descuentos revelan falta de confianza en tu producto

¿Cuántas veces has visto un descuento en algún producto? Y a pesar de que es atrayente la oferta y promoción, llegas a pensar: “¿Cuál es el truco?”

Bueno, pues precisamente eso es lo que los descuentos connotan.

 Los descuentos o las ofertas promocionales envían una señal a tus clientes de que tu producto no tiene un atributo más para distinguirse de los productos de la competencia, o bien que hay algo raro relacionado con el producto.

A menos que el cliente se dé cuenta de que tu producto es de calidad, cumple con sus necesidades y no tiene “gato encerrado”, lo comprará.

 Es decir, a pesar de que el descuento lo atraiga, serán otros atributos los que determinarán la venta del mismo.

Por supuesto que puedes tener, inclusive, tu mejor producto en el mercado y con alguna promoción o descuento especial, pero debes enaltecer sus demás y más importantes cualidades para asegurar una venta exitosa.

Sin embargo, la próxima vez que estés listo para ir en la dirección de los descuentos, considera cuidadosamente tu elección. 

seguramente tendrás una mejor razón para convencer a los clientes a elegir tu producto.