gestión por categorias

 La gestión por categorías

La gestión por categorías puede entenderse como "la agrupación de los productos de la farmacia en función de su finalidad o su clasificación terapéutica. Cada categoría (por ejemplo, dermocosmética) debe ser considerada como una unidad estratégica de negocio independiente. La gestión por categorías está directamente relacionada con la gestión del surtido y es un elemento que debe servir para la diferenciación de la botica en el mercado mediante una oferta planificada".[59]

Para una buena gestión del surtido hay que tener en cuenta aspectos como las necesidades del consumidor, la rotación de los productos y su stock, el margen, el espacio disponible en la farmacia y la cuota de mercado de cada categoría. Además, hay que analizar conceptos como:

• Amplitud: número de necesidades satisfechas con cada categoría.
• Profundidad: número de referencias dentro de cada categoría (marcas, modelos, tamaños).
• Coherencia: homogeneidad y complementariedad de las distintas categorías y subcategorías (por ejemplo, los anticelulíticos serían una subcategoría dentro de la categoría de dermocosmética) con respecto a las necesidades que satisfacen.

La siguiente ilustración ayudará a comprender esta explicación:

Ventas según colocación de una estantería de productos

La colocación de los productos en los lineales es un aspecto fundamental para optimizar las ventas. Esta ubicación debe responder a una serie de criterios que responden a la visibilidad de los productos. La correcta ubicación debería responder al siguiente criterio: ? Cabeza: los productos colocados al nivel de la cabeza suponen el 9% de las ventas. Muchos están fuera del alcance visual de las manos de los clientes. ? Ojos: los productos colocados a la altura de los ojos significan más del 50 % de las ventas. Por tanto, es en esta zona donde deberían colocarse los productos más rentables o a los que se quiere dar principal salida. ? Manos: los productos situados a la altura de las manos (donde es fácil cogerlos) ocupan el segundo lugar en cuanto a ventas se refiere, ya que provocan el 23% de las ventas. ? Suelo: los productos situados al nivel del suelo proporcionan el 13% de las ventas.

Fuente: Pepa Bote, Asunción Arias, citado en: BOBO, Elvira; CHAMIZO, Mª José R. y VAILLO, Mario: Op. Cit., Pág. 26.

Entre los objetivos que la gestión por categorías pretende cubrir para la farmacia están "el aumento de las ventas, el incremento del margen bruto, el aumento de la rotación, la disminución del stock, un mejor conocimiento del consumidor y la fidelización de los clientes al cubrir mejor sus necesidades".[60]