objetivos del merchandising

Objetivos del merchandising

Para conseguir el fin último de rentabilizar al máximo el punto de venta, la gestión del merchandising pasa por alcanzar una serie de objetivos:[27]

• Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposición del mismo. Este punto será desarrollado con mayor atención al tratar el tema de la exposición de productos en el apartado de merchandising farmacéutico, pero preliminarmente debe mencionarse que se alude a la distribución de los productos de forma que resulten visibles y llamativos para los visitantes del establecimiento comercial.
• Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a través del tratamiento de los elementos exteriores. Esto alude al aprovechamiento integral de elementos tales como: vitrinas, fachadas y rótulos, que lo hagan más atractivo.
• Crear ambiente agradable y de animación para el cliente, para que comprar no resulte rutinario. Esto implica el cambio periódico en la ubicación de estantes, productos en exposición y novedades.
• Multiplicar los efectos de una campaña publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que éste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentación, información, identificación y ubicación para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaña.
• Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a sí mismo. Éste es uno de los objetivos más importantes del merchandising, y se constituye en una directriz que debe guiar las ventas en un establecimiento moderno. En el caso de las farmacias, desde luego, se trata de un desafío adicional, ya que la gente que acude a estos establecimientos lo hace generalmente por una necesidad específica y limitada en el tiempo, pero además de los medicamentos y los productos de cuidado personal, se tiene una gama de artículos relacionados a la vida familiar que son expuestos en estos negocios, leches infantiles, como biberones, pañales desechables, adornos, entre otros.
• Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo. El tamaño de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisión estará en función del tiempo de exposición, de la naturaleza de los productos, de los tipos de implantación, de los diferentes niveles de exposición, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta. Por otra parte, a cada producto se le debe asignar una parte del área de venta que no resulte ni excesiva ni insuficiente. Para la asignación del área de exposición de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto.
• Impulsar la relación productor-consumidor. Esto puede ser logrado a través de diferentes acciones conjuntas con los fabricantes, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestión del área expositiva y determinación del surtido adecuado.
• Incrementar la rotación del producto. Esto implica la exposición de los productos en diferentes áreas del negocio, y tiene que ver con el dinamismo que puede adquirir el local con los cambios periódicos de los productos, pero teniendo cuidado de mantener la coherencia entre los mismos, sea por línea, por tipo o marca.
• Atraer la atención del comprador hacia productos concretos a través de su ubicación estratégica en la superficie de ventas. Esto puede ser en base a los criterios de colocar en tal ubicación los productos de mayor o menor demanda, o aquellos que tienen próxima su fecha de vencimiento.
• Eliminar el stock de artículos poco vendibles. Esto puede lograrse mediante el apoyo de ofertas o promociones periódicas.

2.2.4 Tipos de merchandising